Выход на экспорт — это не страшно. Страшно — подписать контракт и не получить деньги. Разберём пять шагов, которые превращают хаос первого экспорта в предсказуемый процесс.
Шаг 1. Проверьте контрагента
До подписания контракта. Не после.
Что проверить:
- Регистрация в торговом реестре — существует ли компания, не ликвидирована ли
- Бенефициары — кто реально стоит за компанией
- Репутация — есть ли упоминания в открытых источниках, суды, чёрные списки
- Банковские реквизиты — счёт открыт в реальном банке
- Лицензии — если товар подлежит лицензированию
Бесплатные инструменты:
- ЕГРЮЛ / ЕГРИП — для российских контрагентов
- Trade Ref — запросить коммерческую рекомендацию через банк контрагента
- OpenSanctions — проверить, не под санкциями ли контрагент
💡 Совет: Если контрагент нервничает при просьбе прислать учредительные документы — это красный флаг.
Шаг 2. Составьте контракт правильно
Внешнеторговый контракт — не просто договор купли-продажи. Если в нём нет обязательных условий, таможня и банк завернут сделку.
Обязательные разделы:
| Раздел | Что указать |
|---|---|
| Предмет контракта | Товар, количество, характеристики |
| Цена и общая сумма | Валюта контракта (USD, EUR, CNY) |
| Условия поставки | Инкотермс 2020 (FOB, CIF и т.д.) |
| Сроки поставки | Даты или период отгрузки |
| Условия платежа | Предоплата / отсрочка / аккредитив |
| Переход права собственности | Когда товар переходит покупателю |
| Форс-мажор | Обстоятельства непреодолимой силы |
| Арбитраж | Где и по праву какой страны решаются споры |
| Применимое право | Право какой страны регулирует контракт |
Типичные ошибки:
- ❌ Валюта платежа не совпадает с валютой цены
- ❌ Инкотермс указан, но не указан порт/город
- ❌ Нет конкретных сроков (вместо «в течение 30 дней»)
- ❌ Контракт на русском, а суд — в стране покупателя
Шаг 3. Определитесь с валютой и платежом
| Валюта | Когда выбирать | Риски |
|---|---|---|
| USD | Традиционный экспорт, сырьё | Санкционные ограничения |
| EUR | Европейские покупатели | Аналогично USD |
| CNY | Китай, Азия | Не все банки работают |
| RUB | СНГ, дружественные страны | Валютный контроль |
| Нац. валюты | Бразилия, Индия, ОАЭ | Зеркальные счета |
💡 Золотое правило: Первая сделка — предоплата или аккредитив. Постоянным покупателям — отсрочка.
Шаг 4. Подготовьте документы
Для таможни:
- Контракт
- Инвойс (коммерческий счёт)
- Упаковочный лист
- Транспортные документы (CMR, коносамент)
- Сертификаты (происхождения, соответствия)
- Декларация на товары
Для валютного контроля (банк):
- Контракт (ведомость банковского контроля)
- Инвойс
- Swift / подтверждение зачисления
- Акт приёма-передачи
Сроки: Валютная выручка должна поступить в срок, указанный в контракте — максимум 180 дней с даты отгрузки, если иное не согласовано с ЦБ.
Шаг 5. Закройте сделку документально
Что должно быть подписано после поставки:
- CMR / коносамент с отметкой покупателя
- Акт приёма-передачи товара
- Счёт-фактура (если требуется)
- Swift-подтверждение оплаты
Без закрывающих документов налоговая не признаёт сделку, банк может заблокировать следующую, а в суде у вас не будет доказательств.
✅ Чек-лист первой экспортной сделки
- Контрагент проверен (реестры + репутация)
- Контракт подписан (все разделы, обе подписи)
- Инкотермс и валюта согласованы
- Платёжные условия определены
- Документы для ВБК подготовлены
- Товар отгружен, CMR/коносамент на руках
- Платёж получен (в срок)
- Акт подписан, сделка закрыта
Этот материал — часть Базы знаний VEDi Tech. Мы регулярно обновляем информацию по мере изменения законодательства.